Bahwa semua bisnis harus tumbuh dan berkembang itu dipahami dan diharapkan oleh semua pengusaha - tidak terkecuali pengusaha kecil. Namun soal cara dan pendekatan dalam rangka menumbuh-kembangkan bisnis itulah yang seringkali menjadi kendala dan menimbulkan kebingungan dan tak jarang membuat frustasi para pengusaha. Sehingga pertanyaan yang sering muncul dari para pengusaha adalah, "bagaimana cara saya mengembangkan bisnis ini! cuma itu saja masalah saya..!?" Pertanyaannya memang cumi (cuma itu), tapi jawabannya nggak cumi! Tapi baiklah, saya akan mencoba memberikan penjelasan singkat tentang langkah pengembangan bisnis secara umum - karena secara khusus tentu harus menyesuaikan dengan jenis dan karakter bisnis masing-masing.

Menurut The Chartered Institute of Marketing - CIM (www.cim.co.uk) ada 4 (empat) metode atau pendekatan yang bisa dipergunakan dalam mengembangkan atau menumbuhkan bisnis anda - dalam bidang apapun - dan juga berlaku di wilayah manapun meski tentu saja tetap menyesuaikan dengan kondisi lokal. Keempat pedekatan dalam penumbuhan binis tersebut adalah sebagai berikut:

• Berkembang melalui pelanggan yang ada (meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang ada saat ini)
  

Pendekatan ini dianggap sebagai yang paling sederhana dan minim resiko. Dalam model ini perusahaan berkembang dengan cara memanfaatkan pelanggan yang sudah ada dan menawarkan serta menjual lebih banyak kepada pelanggan yang sama. Anda bisa menawarkan produk dan jasa yang siap anda jual kepada mereka - atau menawarkan produk lain yang masih dalam jangkauan bisnis anda.

Hal ini juga bisa berarti dengan mencari pelanggan yang sejenis dengan pelanggan anda yang ada pada saat ini. Artinya, pelanggan yang memiliki preferensi dan model pembelian yang sama - dengan demikian anda tidak memerlukan strategi dan sumber daya yang berbeda.

• Berkembang melalui pelanggan dan pasar yang baru (meningkatkan penjualan melalui pelanggan jenis baru atau pasar geografis yang baru)

Pendekatan kedua ini mengasumsikan anda mencoba menjual kepada pelanggan jenis lain atau mencari pelanggan model baru atau memasuki pasar baru dari yang sudah ada sekarang ini. Hal ini bisa berarti anda membutuhkan pendekatan dan cara baru - yang tentu saja membutuhkan sumber daya yang lebih besar - dan itu berarti resiko yang ditanggung menjadi lebih besar pula.

• Berkembang melalui produk dan jasa baru (mengembangkan dan menawarkan produk atau jasa baru terutama kepada pelanggan yang telah ada - untuk meminimalisir resiko)
  

Dalam pendekatan ini trik yang bisa dilakukan yaitu dengan cara mengemas ulang produk atau jasa yang lama, atau merubah dan memodifikasinya. Hal ini jauh lebih minim resiko dibandingkan dengan pengembangan produk yang benar-benar baru. Tapi tetap saja ini akan menanggung resiko yang cukup besar karena bisa jadi pelanggan anda tidak menyukai produk baru tersebut - dan anda telah mengeluarkan biaya pengembangan yang juga tidak sedikit.

• Berkembang melalui diversifikasi (mengembangkan produk dan jasa baru dan menawarkannya kepada pelanggan baru)

Hal ini biasanya sangat berresiko dan hanya layak dilakukan jika anda menemui kondisi sebagai berikut:

1. Anda tidak menemukan kesesuaian dengan tujuan pengembangan bisnis anda melalui ketiga pendekatan sebelumnya.
2. Anda telah kehabisan potensi untuk berkembang melalui ketiga pendekatan di atas.
3. Anda memang mencari pendekatan yang benar-benar baru dan inovatif serta memiliki sumber daya dan investasi yang dibutuhkan untuk melakukannya.

Perusahaan yang akan menerapkan metode dan pendekatan diversifikasi ini harus secara bersamaan menerapkan metode berkembang melalui produk dan jasa baru serta metode berkembang melalui pelanggan atau pasar yang baru. Dan ini merupakan pilihan dengan resiko tinggi - khususnya bagi usaha atau bisnis kecil dengan sumber daya yang pas-pasan.

Tetapi ini juga berarti peluang besar untuk menjadi pemimpin baru dalam pasar baru dan anda akan meraih keuntungan (margin) yang besar dalam jangka waktu yang cukup panjang.

Hanya saja satu hal yang mungkin terlupakan dalam keempat pendekatan di atas - khususnya bagi bisni kecil yang biasanya dijalankan oleh seorang entrepreneur - yaitu tentang karakter pribadi si pengusaha. Ini mungkin bukan hal utama, tetapi akan sangat berpengaruh dalam metode yang diambil dan proses pengembangan bisnis tersebut.

Saya akan membahas hal tersebut secara khusus dalam artikel selanjutnya.

(Penulis adalah associate trainer & consultant Frontier Indonesia, anggota PKPEK - Perkumpulan untuk Kajian dan Pengembangan Ekonomi Kerakyatan, dan Konsultan Manajemen TDA Jogja. Bisa dihubungi melalui email: riyantosuwito@gmail.com, telfon: 081-227-12-426)