“Distribusi itu seperti tali, Anda bisa menariknya tapi tidak dapat mendorongnya”

Itulah yang dikatakan oleh Scot Cook, pendiri Intuit, saat ia memutuskan untuk melakukan sesuatu yang luar biasa untuk menciptakan permintaan untuk produknya Quicken.

Seperti dalam buku The Breakthrough Company yang ditulis oleh Keith R. McFarland masalah yang dihadapi peritel lainnya, Intuit pun menghadapi masalah yang sama. Scot Cook sangat kesulitan untuk masuk ke peritel dan penjual grosir software karena mereka tidak mau menyimpan stok untuk produk yang tidak dicari konsumen.

Cook kemudian berpikiran bahwa dia harus menciptakan permintaan. Namun kampanye iklan untuk menciptakan ketertarikan seperti ini membutuhkan biaya yang sangat besar. Cook berpendapat dengan kampanye iklan di majalah-majalah PC dan Infoworld maka konsumen akan membeli langsung dari perusahaan, tidak perlu lewat distributor. Jika Cook dapat membangkitkan ketertarikan besar konsumen pada programnya, menurut hematnya, mungkin para distributor akan tergiur juga.

Akhirnya Cook memutuskan untuk melakukan lompatan besar dengan menginvestasikan hampir seluruh kekayaannya pada sebuah kampanye pemasaran. Cook sangat menyadari resiko keputusan ini adalah kebangkrutan total.

Teman sejawatnya, Tom Proulx, mengatakan pada Cook, “Mari kita lakukan!”. Cook mengenangnya, “Dia bilang kami punya dua pilihan: mati secara agung dan melanjutkan hidup, atau tumbuh menjadi lebih besar. Aku tidak ingin hidup setengah-setengah belaka.”

Inilah yang membedakan Scot Cook dengan pebisnis UKM kebanyakan. Cook berani melakukan lompatan besar pada saat memang dia harus melakukannya sementara yang lain lebih memilih untuk ‘main aman’.

Kecenderungan para pebisnis UKM adalah saat mereka berhasil, mereka cenderung ingin menjaga posisi nyaman mereka tersebut. Sehingga tidak mengherankan jika kesuksesan besar mereka tidak disusul kesuksesan-kesuksesan berikutnya.

Perbedaan The Breaktrough Company dengan perusahaan rata-rata adalah mereka tidak hanya sekali melakukan lompatan besar. Mereka melompati jurang berkali-kali. Mereka selalu berpindah dan meninggalkan satu comfort zone ke comfort zone lainnya. Mereka ingin kemanjuan yang berkala, bukan kenyamanan di waktu muda.

Kampanye iklan yang dilakukan Cook, yaitu iklan satu halaman penuh dengan mengusung slogan “Akhiri Keruwetan Finansial - $49,95” akhirnya sukses luar biasa. Tidak hentinya telpon perusahaan bordering. Scot Cook senang karena keuntungan yang dapat dihasilkan tiga kali lipat lebih besar dari yang diharapkan.